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淘宝推广联盟内部关联营销活动的策划技巧首次大揭秘

来源:淘优联盟  阅读:106874  

相信很多店家都有这样的经历:费劲千辛万苦,终于提升了自己的店铺流量,但来了1000位顾客,啥也没干就走的占996个。自家店铺转化率是悲催的0.4%,别家店铺却轻松高达10%。更气的是自家0.4%的客单价不过百,别家10%的客单价竟然有4、5百。

你和别家店铺的转化率和客单价为什么相差这么多?主要原因之一就是详情页的关联营销推荐!

推荐搭配的关联营销▼

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关联营销,可以充分利用你店内流量,增加顾客停留时间和访问深度,提高转化率和客单价,用有限的流量创造无限的销售额。那些不会或者不懂正确关联营销的卖家,就只能眼睁睁看着顾客流失,还感叹店铺难做!

那么到底怎么关联营销呢?关联营销的技巧是什么呢?

一、关联营销是什么?


1. 关联推荐的种类

淘宝店铺合理运用关联营销的主要具体方式就是关联推荐。把一些相关或者替补的宝贝搭配在其他宝贝详情页里销售,充分利用有效流量创造销售额。

关联推荐根据场景可以分为【手动推荐】【自动推荐】【搭配推荐】三种推荐形式,利用不同形式的特点,设置不同的关联推荐。

①手动推荐:手动关联宝贝,手动投放到指定宝贝详情里。

适合少量商品的特殊关联。比如,通过往期的投放,你发现A商品投放在B商品的详情页上方,效果特别好。那么,你可以直接手动设置,固化下来,动态监控。

②自动推荐:设置推荐策略,自动关联并投放到宝贝详情里。

适合店内宝贝批量投放,前期关联策略的选择和投放时宝贝的选择很重要。店内宝贝太多,一个个精细的去推荐是不现实的,我们利用规律关联推荐就行。至于这个规律就需要根据自家店铺的情况,好好观察总结了。

③搭配套餐:套餐自由搭配,快速投放到指定的宝贝详情里。

手动搭配合理、吸引人的套餐,选择投放宝贝。套餐搭配利用得好,应该是最理想,转化最高的一种关联营销。

二、关联营销的位置选择


宝贝详情页大致分为三个位置:上、中、下。不同的位置关联推荐不同的宝贝,有不同的效果,顾客心理也是不同的。

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详情页上方

详情页上方的位置,是三个位置中流量最多的地方。所以,我们需要充分利用这些流量。

上适合放同类型宝贝,新品宝贝和节点/活动宝贝,注意价格不要相差太大。具体的可以根据自己的店铺运营情况来决定。比如,想测试新品中的主推款,就可以把新品放在店铺爆款宝贝详情页上方。

详情页中间

详情页中间适合放搭配套餐。

可以在模特图上加搭配链接,或者穿插一些搭配活动链接。比如服装最好是模特本身的搭配,搭配的品味款式要注意,否则只能换来顾客的一句“打扰了”

详情页下方

顾客看到详情页尾部的位置,基本已经决定了要不要购买该商品。为了避免顾客因为价格不满意或者产品不符合心意等原因跳失,我们可以在尾部关联一些替代性的同类型宝贝,或者热销的宝贝,或者活动促销的宝贝,争取把要跳失的顾客留下来,一件件的商品关联给顾客看,形成一个环。

三、关联营销有哪些技巧?


1)如何选择关联产品

①价格:

敲黑板!投放商品和关联商品的价格相差不要超过30%!

如果关联商品价格相差过高或者过低,会引起买家反感,降低其购物欲望,不仅会导致关联销售失败,还会让顾客对之前中意的宝贝也凉凉。

②关系:互补,替代,热卖。

▲互补性关联营销:关联与主推宝贝可以搭配使用的宝贝。

比如,主推宝贝是半身裙,我们就可以关联雪纺纱或者T恤、衬衫款式的宝贝。买家选中了半身裙,觉得关联的雪纺衫搭配起来也不错,于是选择点开继续逛。这样提高了客户的停留时间和访问深度,也加大了其他宝贝的展示机会,更高效率的利用现有流量。

▲替代性性关联营销:关联与主推宝贝相似的宝贝。

比如,在半身裙宝贝的详情页中关联店铺其他的半身裙款式。因为顾客就是冲半身裙而来,商品需求很明确,所以点击关联半身裙宝贝的几率会很高。

但替代性关联也有很明显的不足:

如果客户已经看中主推的半身裙宝贝,准备下单,但发现关联的半身裙也不错,于是,又开始犹豫选择。情况好就是顾客把半身裙都一起购买了;情况不好就会犹犹豫豫,连最初看中的也没有购买。

所以,建议尽量不要重程度使用替代性关联,替代和互补一起,效果会更好。

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该图片中的关联推荐,被投放在半身裙的宝贝详情页下方,共推荐了三个宝贝。前两个宝贝是跟投放半身裙宝贝的风格款式相近的半身裙套装,这就是替代性关联营销。第三个宝贝是跟投放半身裙宝贝的风格款式相近的凉鞋宝贝,这就是互补性关联营销。放在详情页下方,妥妥抓住了该宝贝的流量。

▲热卖性:关联店铺内的热销宝贝。

热销宝贝本身转化率就较高,点击的可能性也较高。关联热销宝贝,还会让顾客感受到店铺的热卖气氛,提高顾客的购买欲望。

③节点/活动:

关联相同活动或者节点主题的宝贝。

比如,女神节主题或者母亲节主题,或者7折专区等等。请给顾客凑热闹或者占优惠的机会,这样你才有更多赢利润的机会。

2)关联营销的秘诀

数量:

关联产品并不是越多越好,同一个位置,一般4个是最好。不能整个店铺装修都是乱糟糟的关联产品,需要把握好度,否则顾客可跳失的更快。

打造爆款:

如果需要打造爆款带动店铺流量,可以把想主推爆款的宝贝放在店铺内流量大的宝贝详情页上方。而想主推爆款的宝贝本身的详情页上方就尽量避免放关联产品,避免分流。

动态调整:

动态关注宝贝的转化率和流量大小,把流量大转化率高的宝贝放详情页上方,把流量低转化率高的宝贝放详情页下方。

四、巧用三方工具做配置


关联推荐是为进入店铺的访客流量打造一个闭合循环,抓住每一个到达店铺的顾客。这个打造过程不仅可以灵活运用技巧,还可以巧用三方工具【促销宝】来设置。

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视觉效果:针对关联宝贝的风格,选择【促销宝】海量模板中更符合、更刺激买家购买欲望的配置投放。模板的设计涉及到视觉营销,促销宝的模板经过实践测试,更符合营销需求。针对不同需求场景,一键选择不同的模板投放,节约精力时间还能高效促销。

关联规律:【促销宝】针对类目,销量,人气等不同角度,智能生成了宝贝投放关联规律,可以一键选择,轻松智能关联。观察宝贝数据,动态调整设置。

多个关联推荐位:眼光不能只停留在宝贝详情页上的关联营销,【促销宝】支持在店铺首页,手淘首页、菜单栏等多位置设置关联推荐,充分利用每一个展示空间,运用关联营销逻辑,提高店铺销售额。

关联推荐应该动态灵活,一味的刻板硬套,没有关联营销的灵魂。